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B2B vs B2C: Una visión general
Business-to-Business (B2B) y Business-to-Consumer (B2C) son dos tipos diferentes de modelos de negocio. Estos dos términos describen una relación comercial típica.
B2C es un modelo de negocio en el que una empresa vende un servicio o producto directamente a un consumidor.
Es la alternativa al modelo B2B en el que una empresa vende sus productos primero a otro negocio, que luego vende el producto en una tienda minorista a un precio marcado.
En un modelo B2B, toda una organización podría involucrarse en la finalización de la compra. Puede involucrar a otros departamentos como, pero no se limita a, un consejo de administración, ejecutivos de nivel C y finanzas. En el caso de un modelo B2C, el cliente es el único que toma decisiones.
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¿Qué es el B2B?
El B2B es un tipo de transacción comercial entre dos empresas. Se dirige a otras empresas y consiste en la venta de productos o servicios que se van a utilizar en las operaciones comerciales de otra empresa.
También puede dirigirse a otras organizaciones, como agencias gubernamentales y organizaciones sin fines de lucro. Un B2B puede ocurrir entre un fabricante y un mayorista, un mayorista y un minorista, o dos empresas que utilizan los servicios o productos de cada una.
El mercado B2B abarca todo, desde proveedores industriales hasta procesadores de nómina y desarrolladores de software.
Por ejemplo, la industria del automóvil. Un camión o auto que termina en el camino de entrada de un consumidor contiene docenas de piezas y productos que fueron comprados a través de diferentes proveedores en una transacción B2B.
Por lo general, las transacciones B2B ocurren bajo tres condiciones:
- Cuando un negocio está comprando materiales, como suministros de oficina o piezas de automóviles
- Cuando un negocio está sourcing servicios, como la contratación de una firma de contabilidad para gestionar las finanzas
- Cuando un negocio está comprando productos para revender, como un concesionario que compra un auto del fabricante para vender a un cliente
En los modelos de negocio B2B, ambas empresas se benefician entre sí. La empresa que vende el producto o servicio obtiene ingresos, mientras que la empresa que compra obtiene un producto o servicio que necesita para ayudar a ejecutar su negocio.
Las empresas B2B existen en todas las industrias, y algunas empresas B2C generan actividades B2B. Por ejemplo, una compañía farmacéutica vende medicamentos a los consumidores, pero también vende productos y servicios a hospitales, clínicas y otras farmacias.
Ejemplos de B2B
Algunas empresas que aplican el modelo B2B son las siguientes:
Alibaba
Alibaba es una plataforma de comercio electrónico que conecta a los fabricantes y proveedores chinos con los compradores internacionales. Es una de las empresas B2B más grandes del mundo.
Vende sus bienes a 40 industrias y atiende a más de 18 millones de vendedores y compradores en 240 países y territorios.
Mailchimp
Mailchimp es una empresa de software que proporciona servicios de marketing automatizado y de marketing por correo electrónico a empresas de todos los tamaños.
Ayuda a las empresas a enviar mejores campañas de marketing por correo y correo electrónico. Proporcionan sus servicios desde pequeñas tiendas de comercio electrónico hasta grandes minoristas en línea: llegan a su audiencia, se involucran con ellos y construyen su marca.
Slack
Slack es un conjunto de herramientas y servicios de colaboración en equipo basados en la nube. Ofrece mensajería personalizada, intercambio de archivos, archivos de mensajes con capacidad de búsqueda e integración con una variedad de software empresarial, lo que lo convierte en una plataforma de comunicación B2B para empresas.
¿Qué es el B2C?
B2C es un tipo de modelo de negocio en el que una empresa vende productos o servicios a consumidores individuales.
B2C fue descrito como el comercio entre los minoristas tradicionales de ladrillo y mortero y las personas que entran para comprar los productos o hacer uso de los servicios.
Sin embargo, hoy en día, B2C ha evolucionado para incluir canales digitales como sitios web de empresas, plataformas de comercio electrónico y redes sociales. En el modelo de negocio B2C, la empresa y el cliente son las únicas dos partes involucradas en la transacción.
El mercado B2C es amplio e incluye empresas que ofrecen bienes físicos como ropa y electrónica, así como bienes digitales como libros, música y aplicaciones.
Hay cinco modelos distintos que las empresas B2C utilizan para mover sus productos en un espacio digital.
- Vendedores Directos – Este es uno de los modelos de negocio B2C más comunes que venden productos directamente a los consumidores. Estos incluyen pequeños negocios en línea, así como grandes minoristas, como Microsoft y Apple, que venden exclusivamente productos internos.
- Intermediarios en línea – No son propietarios de los productos que se venden en su sitio, pero ponen a los vendedores directamente en contacto con los compradores y generalmente se benefician al tomar un corte de la transacción. eBay y Etsy son ejemplos de intermediarios online.
- Basado en publicidad – Implica que una empresa compra espacio publicitario en una plataforma que recibe grandes volúmenes de tráfico, como Youtube o Reddit.
La publicidad dirigida utiliza criterios como las búsquedas en Internet, el contenido visto y la demografía para colocar estratégicamente los anuncios publicitarios frente a un cliente prometedor.
- Basado en la comunidad: aprovecha las comunidades en línea de ideas afines que ocurren en las plataformas de medios y más allá. Dado que muchas de estas comunidades se forman en torno a un interés compartido o un lugar físico, las empresas pueden identificar pistas prometedoras con mayor facilidad.
Ejemplos de este modelo B2C son Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn y otros foros online.
- Basado en tarifas: estos modelos B2C requieren un pago para acceder al contenido de una empresa. Los servicios de suscripción como Spotify, Hulu y Lynda, son ejemplos principales de este modelo.
Ejemplos de B2C
Algunas empresas que utilizan el modelo de negocio B2C son las siguientes:
Netflix
Netflix es una empresa B2C que ofrece sus servicios a consumidores de mercado masivo. Ofrecen acceso a diversos documentales, televisión y películas cuando los consumidores pagan las suscripciones mensuales.
También ha producido contenido original para los espectadores, que es un ejemplo de una transacción B2C.
H&M
H&M es una de las principales empresas de moda B2C que vende ropa variada a los consumidores del mercado de masas en todo el mundo. También comercializan sus otros productos, incluidos los productos de belleza y la decoración del hogar, a los consumidores que comprarán un artículo y realizarán la transacción B2C.
Uber
Uber es una aplicación de viajes compartidos que permite a las personas solicitar un viaje a los conductores de su área. Es una forma conveniente de moverse, especialmente en las grandes ciudades donde el transporte público puede ser difícil de usar.
Uber gana ingresos al tomar un porcentaje de cada viaje que se solicita y se completa. Este es un ejemplo de una transacción B2C ya que Uber está vendiendo un servicio directamente a los consumidores.
Diferencias clave entre B2B y B2C
Veamos las diferencias entre B2B y B2C a través de los siguientes puntos clave:
Usuario final
En una empresa B2B, el usuario final suele ser otro negocio, mientras que, en una empresa B2C, el usuario final es un consumidor individual.
Precios y presentación de productos
Las empresas como usuarios finales suelen ser más sensibles a los precios que los consumidores individuales. En B2B, el proceso de venta es más complejo, y los tomadores de decisiones suelen buscar el mejor valor para su empresa.
Por otro lado, en B2C, los consumidores generalmente son menos sensibles a los precios y se preocupan más por la presentación del producto.
Por ejemplo, un negocio que vende chocolates a otro negocio que va a crear algo con el chocolate no se preocuparía tanto por el packaging en el que llega el chocolate.
Debido a esto, los precios suelen ser menores teniendo en cuenta que la empresa no tiene que gastar extra en marketing o packaging. También se darán descuentos para pedidos más grandes para incentivar a las empresas a comprar a granel.
Por otro lado, una empresa B2C que vende chocolates a particulares estaría más enfocada en la presentación del producto porque el producto necesita lucir atractivo en los estantes de las tiendas.
Por lo general, se cobrará un precio más alto por esto para compensar los costos adicionales de marketing y empaque.
Segmentación y distribución de clientes
Las empresas B2B suelen tener una base de clientes más pequeña que las empresas B2C. Suelen vender sus productos o servicios a otros negocios a través de la venta directa o de canales de venta indirecta como los distribuidores o revendedores.
Por otro lado, los negocios B2C suelen tener una base de clientes más grande y venden sus productos o servicios directamente a los consumidores a través de canales como tiendas físicas, tiendas en línea o catálogos.
B2B vs. B2C: Pros y contras
Hay ventajas y desventajas de usar un modelo de negocio B2B y B2C. Algunos de los pros y los contras de cada uno son los siguientes:
Costos operacionales
Las empresas B2B a menudo tienen costos operativos más altos que las empresas B2C. Las empresas B2B necesitan establecer sistemas y contratar empleados para gestionar las relaciones con los clientes y desarrollar y mantener sus productos y servicios.
Esto se traduce en altos costos de configuración y mantenimiento. Los negocios B2C, en cambio, pueden ser gestionados con un personal más ágil y tienen unos costes de puesta a punto y de mantenimiento más bajos.
Ingresos
Los modelos de negocio B2B a menudo tienen un mayor potencial de ingresos porque venden sus productos o servicios en negocios a gran escala. Por lo general, tienen más ventas porque otras empresas a menudo compran a granel en una sola transacción.
Las empresas B2C, en cambio, tienden a hacer ventas más pequeñas a clientes individuales en una sola transacción y pueden alcanzar un crecimiento de ventas limitado.
Ciclo de ventas
Tanto los modelos de negocio B2B como B2C deben aprender sobre su mercado objetivo y crear una estrategia de ventas.
Sin embargo, el ciclo de ventas para los modelos de negocio B2C suele ser mucho más corto que el ciclo de ventas para los modelos de negocio B2B porque los consumidores B2B requieren una toma de decisiones rigurosa en la toma de compras.
Los consumidores de B2C suelen tomar decisiones impulsadas por las emociones al comprar artículos.
B2B calcula el costo-beneficio de un producto o servicio antes de tomar una decisión, mientras que B2C se fija en la necesidad o necesidad inmediata.
Administración de Empresas
Los modelos de negocio B2B suelen ser complejos y requieren una administración de negocio sistemática. Manejan diversas operaciones comerciales que deben realizarse de manera eficiente y efectiva.
Las empresas B2B también requieren una buena comprensión de su mercado objetivo, el desarrollo de productos y las estrategias de precios. También necesitan tener sistemas establecidos para gestionar las relaciones con los clientes.
Las empresas B2C, en cambio, suelen tener una administración de empresas menos formal porque suelen ser más pequeñas y tienen operaciones más simples.
Modelo de negocio híbrido B2B B2C
Un modelo de negocio híbrido utiliza tanto modelos de negocio B2B como B2C. En este tipo de modelo de negocio, la empresa vende sus productos o servicios tanto a otros negocios como a consumidores individuales.
Un ejemplo de un modelo de negocio B2B B2C híbrido sería una empresa que fabrica y vende piezas de automóviles. La compañía vende sus repuestos para automóviles tanto a otros negocios (B2B) como a consumidores individuales (B2C).
Amazon es un ejemplo de la vida real de una empresa con un modelo de negocio B2B B2C híbrido.
Si bien es mejor conocido por sus capacidades B2C, Amazon también tiene una gran relación B2B. Su canal B2B, Amazon Business, apoya a las pequeñas empresas al ofrecer precios exclusivos para empresas y descuentos en millones de artículos.
La principal ventaja de un modelo de negocio híbrido es que permite a la empresa llegar a un mercado más amplio. La empresa puede vender sus productos o servicios tanto a empresas como a consumidores, lo que le da una mayor probabilidad de hacer ventas y de generar ingresos.
La flexibilidad de un modelo de negocio híbrido también es una ventaja, ya que la empresa puede ajustar su foco en función de las necesidades del mercado.
La principal desventaja de un modelo de negocio híbrido es que puede ser más difícil de gestionar. La empresa tiene que hacer malabares con dos tipos diferentes de clientes (negocios y consumidores) con necesidades potencialmente diferentes.
La empresa también tiene que mantener dos campañas de marketing separadas (una para empresas y otra para consumidores). Esto puede ser costoso y llevar mucho tiempo.
La línea de fondo
Business-to-business o B2B se refiere a las transacciones comerciales entre dos negocios, como un fabricante, un mayorista o un minorista.
El business-to-consumer o B2C se refiere a la venta de bienes o servicios de empresas a particulares.
Hay varias diferencias clave entre B2B y B2C, incluidos los usuarios finales, los precios y la presentación de productos y la segmentación y distribución de clientes.
Los dos modelos también tienen ciertas ventajas y desventajas en términos de costos operativos, potencial de ingresos, ciclos de ventas y administración de empresas.
Un modelo de negocio híbrido utiliza tanto modelos de negocio B2B como B2C. Este modelo de negocio tiene la ventaja de poder llegar a una gama más amplia de clientes. Al utilizar los modelos B2B y B2C, las empresas pueden dirigirse tanto a las empresas como a los consumidores, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y los ingresos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?
Los negocios B2B suelen ser transacciones comerciales entre dos negocios, mientras que los negocios B2C venden bienes o servicios de negocios a particulares.
¿Cuál es mejor entre B2B y B2C?
No hay una respuesta definitiva en cuanto a si B2B o B2C es mejor. Depende de los productos y servicios que se ofrecen, del mercado objetivo y de los objetivos comerciales de la empresa.
¿Cuáles son las ventajas de B2B sobre B2C?
La principal ventaja de B2B sobre B2C es el potencial de mayores ingresos. Esto se debe a que las empresas B2B venden mayores cantidades de productos.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de B2B?
Una ventaja de los negocios B2B es el potencial de mayores ingresos debido a las compras a granel por parte de otros negocios. Las desventajas de los negocios B2B incluyen la necesidad de una administración de negocios más formal y un mercado objetivo más pequeño.
¿Qué es B2B y B2C con ejemplos?
Alibaba, Mailchimp y Slack son ejemplos de negocios B2B. Apple, Uber, Etsy y Nike son ejemplos de negocios B2C.