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Presupuesto de ventas: Definición
El punto de partida para la preparación de todos los demás presupuestos es el presupuesto de ventas. En ventas, las predicciones se basan en un análisis de las ventas pasadas y una estimación de las perspectivas económicas futuras.
Las ventas de los últimos años generalmente se desglosan por línea de productos, regiones y vendedores. La dirección intenta pronosticar con precisión las condiciones futuras del mercado.
Una vez completado el pronóstico, la dirección intenta desarrollar estrategias y políticas para obtener su cuota de mercado deseada.
Además, las ventas planificadas pueden ser exageradas o subestimadas, por lo que es necesario revisar el presupuesto de ventas con frecuencia. Lo ideal es que el presupuesto de ventas se actualice todos los meses debido a las condiciones económicas cambiantes.
El presupuesto de ventas también debe actualizarse regularmente para la empresa en sí ya que las ventas tienden a servir como factor limitante para la preparación de todos los demás presupuestos. Este presupuesto es probablemente el más importante de todos para el presupuesto maestro.
Presupuesto de ventas: Explicación
En cualquier empresa, la estimación más difícil de hacer es la de los ingresos por ventas. Para ello, combina:
- Un pronóstico estadístico que analiza las condiciones generales del negocio, las condiciones del mercado, las curvas de crecimiento del producto y otros factores relacionados
- Un pronóstico interno basado en las opiniones de los ejecutivos y los vendedores (vale la pena reconocer que el pronóstico interno puede verse afectado por el sesgo y la subjetividad)
Hay ventajas y debilidades en ambos métodos.
Tampoco se puede garantizar que se dé una estimación incluso razonablemente cercana; el futuro es inevitablemente incierto.
El presupuesto de ventas no es una previsión. Los pronósticos son importantes pero son pasivos; un presupuesto refleja las acciones positivas que deben tomarse para poder influir en eventos futuros.
Por ejemplo, esto puede ser el pronóstico de ventas: Con la cantidad actual de esfuerzo en ventas, esperamos que las ventas se ejecuten aproximadamente al mismo nivel que en la actualidad.
Esto es vago e indeterminado. Por el contrario, el presupuesto de ventas podría mostrar un aumento sustancial planificado en las ventas, lo que refleja la intención de la dirección de agregar vendedores, aumentar la publicidad y la promoción de ventas, o rediseñar el producto.
El presupuesto se suele preparar en cantidades, productos, horas de trabajo y otras cantidades, después de lo cual se traduce en valores monetarios.
Los encabezados comunes son:
| Producción | Es necesario que se preparen estimaciones para las ventas de cada producto de la gama |
| Territorios | Ventas de cada producto, por cantidades y valores, a conseguir en cada área |
| Tipo de Cliente | Importante si los diferentes tipos de clientes reciben descuentos especiales o tarifas especiales |
| Vendedores | Ventas por cada vendedor o agente en un territorio |
| Mes | Para habilitar las comprobaciones de control de los datos reales/presupuestos |
Dado que los presupuestos de ventas contienen información que interesaría mucho a los competidores, las estimaciones de ventas pueden darse o no como parte de las pautas presupuestarias.
La distribución puede ser restringida y resumida, ofreciendo información suficiente para permitir la planificación necesaria.
Ejemplo
El presupuesto de ventas de la empresa XYZ para el año 2019 se presenta en el ejemplo a continuación.
Presupuesto de ventas de la empresa XYZ para junio de 2019 |
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| Total | Primer trimestre | Segundo trimestre | Tercer trimestre | Cuarto trimestre | |
| Producto 1 | 200,000 | 50.000 | 80.000 | 40.000 | 30.000 |
| Producto 2 | 300.000 | 80.000 | 100.000 |
Preguntas frecuentes
¿Qué es el presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas es el proceso de estimar el volumen de ventas para un período de tiempo determinado. Sirve como un insumo importante para la mayoría de los demás presupuestos y se puede usar para monitorear el rendimiento de las ventas.
¿Cuáles son los componentes de un presupuesto de ventas?
Los componentes de un presupuesto de ventas suelen incluir: pronóstico de ventas, precio presupuestado, volumen de ventas e ingresos por ventas presupuestados.
¿Qué es la fórmula del presupuesto de ventas?
La fórmula del presupuesto de ventas es: Ventas Precio X Volumen. La proporción del volumen de ventas cambia debido a las promociones especiales o los descuentos.
¿Cuáles son los pasos que implica el presupuesto de ventas?
Los pasos incluyen: pronosticar la demanda, calcular los precios, calcular el volumen de ventas, estimar los ingresos y costos totales, determinar el porcentaje de margen y el punto de equilibrio, y verificar los resultados reales en función de las proyecciones presupuestarias.
¿Cómo se desarrolla un presupuesto de ventas?
Un presupuesto de ventas se desarrolla utilizando enfoques tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba. El enfoque de arriba hacia abajo proyecta la demanda total de la industria por un producto o servicio. En el enfoque de abajo hacia arriba, la demanda para cada segmento del mercado se proyecta y luego se agrega para reflejar la demanda general de la industria.