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Business-to-Business (B2B) Significado, Tipos, Pros y Contras

¿Qué es Business-to-Business?

Business-to-business (B2B) es un modelo de negocio en el que un negocio vende o compra productos o servicios hacia y desde otro negocio. Este tipo de relación es común entre los fabricantes, mayoristas, distribuidores y minoristas que revenderán los productos o servicios.

En general, las transacciones B2B ocurren en la cadena de suministro, donde una empresa específica comprará materias primas de otra empresa para fines de fabricación.

Los productos o servicios B2B también son más valiosos que los de consumo. Esto se debe a que las empresas que realizan transacciones B2B tienen más probabilidades de comprar más bienes y servicios que los consumidores.

Por ejemplo, un fabricante de bicicletas comprará un camión lleno de neumáticos de bicicleta en comparación con lo que comprará un entusiasta de la bicicleta.

En las empresas B2B, sus campañas de marketing se dirigen a otros negocios en lugar de a los consumidores, que es B2C. Los clientes de las empresas B2C se dirigen a los consumidores individuales que son los usuarios finales de los productos o servicios.

En 2020, el mercado global de comercio electrónico B2B se valoró en 14,9 billones de dólares. Eso es más de cinco veces más que el mercado B2C. Forrester también espera que el mercado de comercio electrónico suba hasta el 17% para 2023.

La popularidad de Internet produce un entorno sólido en el que las empresas pueden encontrar fácilmente información sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones de empresa a empresa.

¿Cómo funciona el B2B?

En el modelo de negocio B2B, un negocio vende un conjunto de productos o servicios a otro negocio.

Suele haber un grupo o departamento en esa empresa en particular que utiliza los productos y servicios. Podría ser un solo usuario del lado del comprador haciendo una transacción en apoyo de los objetivos comerciales de la empresa.

Algunas transacciones B2B también involucran a la empresa que usa los productos, como computadoras, productos de mercancía, muebles y software de productividad.

Para compras de productos o servicios más complejos o más grandes, el proceso de selección del producto o servicio B2B está a cargo de un comité de compra, que incluye:

  • un tomador de decisiones técnico o alguien que evalúa las capacidades de los posibles productos o servicios
  • un responsable de la toma de decisiones empresariales, como los responsables de las finanzas y del presupuesto
  • influencers, como aquellas personas que presentan aportaciones sobre la decisión.

A menudo, las grandes compras implican una solicitud de propuesta, en la que el comprador invita a posibles vendedores a que presenten propuestas detallando sus productos o servicios, términos y precios.

Tipos de Modelos B2B

Existen diferentes tipos de modelos B2B, y se pueden clasificar según qué productos o servicios proporcionan.

Modelo B2B basado en productos

Las empresas B2B basadas en productos son aquellas que venden productos físicos a otros negocios. Este tipo de negocio puede actuar como un proveedor y vender los productos a varios otros negocios.

Por ejemplo, los fabricantes de automóviles son empresas B2B que venden piezas y componentes para vehículos. Suministran baterías de automóviles, mangueras, cerraduras de puertas y electrónica a varios distribuidores de automóviles.

Las empresas pueden llamar a estas empresas B2B y pedir exactamente qué productos están vendiendo, comprarlos y se lo entregan.

Hay que tener en cuenta que las empresas B2B basadas en productos están vendiendo sus productos a otras empresas y empresas, no a los consumidores o a las personas que son los usuarios finales.

Modelo B2B basado en servicios

Hay empresas B2B que también ofrecen servicios. Las empresas B2B basadas en servicios venden servicios en lugar de productos.

Por ejemplo, una firma de contabilidad que presta diversos servicios como teneduría de libros, servicios de auditoría, planificación y preparación de impuestos y consultoría.

Otros ejemplos de empresas B2B basadas en servicios son la publicidad, el telemarketing, el derecho, el diseño gráfico y el marketing digital.

Modelo B2B basado en software

Las empresas B2B basadas en software son aquellas que desarrollan aplicaciones de software y otras herramientas que pueden utilizar otras empresas para aumentar su productividad o eficiencia.

Por ejemplo, una empresa de software de gestión de proyectos crea diferentes aplicaciones y herramientas para ayudar a las empresas a gestionar mejor sus proyectos.

El software de facturación, el software de contabilidad y las bases de datos también son ejemplos de empresas B2B basadas en software. Estas empresas incluyen hosting, mantenimiento, seguridad y atención al cliente.

Ventajas del B2B

Hay muchas ventajas de B2B sobre otros tipos de negocios.

Mercado predecible y estable

El mercado B2B consiste en empresas que sirven a otros negocios. Es un mercado predecible ya que las ventas y las compras se basan en decisiones racionales en lugar de decisiones impulsivas.

Las ofertas y los contratos B2B también tienden a durar más tiempo, lo que podría llevar un año más con precios garantizados y términos negociados entre los dos negocios.

Un alto nivel de fidelización del cliente

Debido a las ofertas y los contratos más largos, hay una evolución mucho mejor de la gestión de la cadena de suministro en B2B. Proporciona una mentalidad de colaboración en los canales de distribución, lo que ayuda a desarrollar un alto nivel de lealtad del cliente entre empresas.

La fidelidad del cliente también lleva a las empresas B2C a conseguir un servicio coherente y fiable a otros negocios.

Alto orden y venta

Dado que las empresas están involucradas en la transacción de venta, la cantidad será de gran valor en comparación con cuando los consumidores compran los productos o servicios. Por ejemplo, en lugar de vender muebles a 1000 clientes, las empresas B2B venden 1000 muebles a una sola empresa en una sola transacción de venta.

Esto se debe a que los compradores que se involucran con empresas B2B a menudo compran a granel y tienen mayores compras.

Desventajas del B2B

También existen algunas desventajas a la hora de realizar modelos B2B.

Mercado objetivo limitado

A partir del propio nombre, las ventas B2B tienen un alcance limitado teniendo en cuenta las transacciones y las ofertas que se producen únicamente entre empresas, por lo que el grupo de clientes no es tan abierto en comparación con B2C.

Es por ello que la fidelización del cliente es muy necesaria para poder generar relaciones duraderas entre empresas. La pérdida de una asociación de larga data con un negocio podría ser perjudicial para las hojas de ingresos de una empresa B2B.

Negociación del poder de los clientes

Es común que los clientes a largo plazo busquen un trato preferencial como descuentos en las compras o los servicios, teniendo en cuenta que están realizando transacciones a granel. Los clientes tienen cierto poder de negociación en comparación con los usuarios finales que compran en pequeñas cantidades.

Los descuentos o las solicitudes pueden ser difíciles de gestionar, y si no se hacen con cuidado, podrían perjudicar los resultados de la empresa.

Tiempo de decisión de compra más largo

La mayoría de los clientes involucran a uno o más tomadores de decisiones y el tiempo total para una decisión de compra generalmente se ejecuta en el lado corto.

Un complicado conjunto de factores, como múltiples partes interesadas, están involucrados en el ciclo de ventas B2B, con tiempos de decisión totales que pueden extenderse durante varios meses.

Las empresas B2B no pueden depender de un cambio rápido con nuevos clientes para una afluencia de capital de trabajo. También deben mantener la solvencia financiera de su empresa para poder operar con largas brechas entre ventas.

Ejemplos de Empresas B2B

Hay muchos tipos de negocios que vienen bajo el modelo de negocio B2B. Estas son algunas de ellas:

Google

Google posee hasta 137 productos que se centran en la colaboración de contenido en la nube, la topografía, el análisis digital, la creación de documentos, las videoconferencias y otras áreas.

Algunos de sus productos más populares son Google Drive, Google Forms, Google Docs, Google Analytics y Google Hangouts Meet.

Slack Technologies, Inc.

Slack Technologies Inc. es conocida por su producto, Slack, que es una de las empresas de Software como Servicio (SaaS) más valiosas del mundo. Es una de las 15 firmas de SaaS B2B más valiosas, con un valor de mercado de 26.220 millones de dólares.

Slack es una plataforma que facilita la mensajería instantánea interna, las videoconferencias y los bots de productividad que permiten la automatización en tareas redundantes.

Zoom Comunicaciones de vídeo

Zoom es quizás el mayor reproductor B2B durante la epidemia del CoViD. Esta es una startup de comunicación con sede en los Estados Unidos que proporciona servicios de videollamadas y chat en línea.

Las innovaciones de Zoom mejoran la capacidad de interactuar y trabajar con clientes, compañeros, amigos y familiares. También proporcionó una plataforma en línea peer-to-peer basada en la nube para chat en línea, videotelefonía y sistemas telefónicos.

Odoo

Odoo es una serie de soluciones de almacén y ventas divididas en aplicaciones que cubren ventas, sitios web, operaciones y herramientas de productividad.

Tiene la capacidad de integrar fuentes de datos y procesos de varias empresas que permiten la administración corporativa.

Las organizaciones utilizan el sitio web incorporado y los módulos de comercio electrónico de Odoo para los requisitos básicos de la tienda en línea y el catálogo.

HubSpot

Durante más de 10 años, HubSpot ha estado publicando marketing de contenidos y capacitando a otros sobre cómo hacerlo de manera efectiva. Ellos han experimentado y ampliado constantemente el alcance de su contenido, convirtiéndolos en un líder en la automatización de marketing.

Corporación Lear

Lear Corporation es uno de los líderes mundiales en tecnología automotriz en sistemas de asientos y eléctricos.

Suministra sistemas de asientos, pisos, sistemas acústicos, paneles de puertas, cerramientos de techo y sistemas de distribución eléctrica y electrónica, y paneles de instrumentos a varias empresas a nivel mundial.

B2B E-Commerce

El comercio electrónico B2B es un canal de venta importante en el comercio digital. Los cambios en el comportamiento del consumidor provocados por la pandemia continuarán impulsando la adopción más allá de 2021.

Los correos electrónicos y las llamadas telefónicas también seguirán teniendo su lugar en el negocio B2B. Sin embargo, no hay duda de que el comercio electrónico empuja los límites de lo que podrían ser las ventas B2B.

Casi el 73% de los millennials están ahora involucrados en el proceso de compra B2B. Estos nuevos compradores esperan relevancia y comodidad más que sus homólogos de Baby Boomer y Generación X.

Las plataformas B2B continúan allanando el camino para oportunidades de venta rentables y accesibles con sus portales de ventas personalizados, pedidos móviles, funcionalidad de autoservicio y recorridos de realidad aumentada.

Con el comercio electrónico B2B, las empresas pueden llegar a una audiencia masiva con menos recursos. También pueden personalizar las relaciones a escala, y sus clientes ahora pueden tener el poder de servirse a sí mismos.

El crecimiento del comercio electrónico B2B no es solo una tendencia pandémica. Los compradores y vendedores están dirigidos hacia el comercio digital porque agiliza las operaciones y aumenta la eficiencia.

B2B vs. B2C – Tabla Comparativa

La línea de fondo

Business-to-business (B2B) es un término que describe las transacciones comerciales entre empresas, como entre un fabricante y un mayorista o entre un mayorista y un minorista.

Las empresas B2B suelen tratar con productos y servicios que se utilizan como insumos para otros productos y servicios que se venden a los consumidores o usuarios finales.

Por ejemplo, una empresa que fabrica neumáticos puede venderlos a un fabricante de automóviles, que a su vez vende autos a los consumidores. Los principales tipos de negocios B2B son los basados en productos, los basados en servicios y los basados en software.

B2B tiene varias ventajas sobre otros modelos de negocio, incluyendo un mercado predecible y estable, un alto nivel de fidelización de clientes, y un alto orden y ventas.

Sin embargo, el B2B también se enfrenta a limitaciones, como un mercado objetivo limitado, un tiempo de decisión de compra más largo y el poder de negociación de los clientes.

Hay varios ejemplos notables de empresas B2B, entre las que se incluyen Google, Slack, Zoom, Odoo y HubSpot.

Debajo de la definición de negocio a negocio se encuentra una oportunidad de comercio electrónico. Navegar por el sitio web de una empresa y hacer pedidos debe ser tan fácil para las empresas como para los consumidores.

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

La principal diferencia entre B2B y B2C es que en business-to-business, las empresas venden sus productos o servicios a otros negocios, mientras que en business-to-consumer, las empresas venden sus productos o servicios directamente a los consumidores individuales.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es una multitud de técnicas para hacer marketing a compradores de negocios. Sus objetivos incluyen mejorar la calidad del lead, la aceptación de las ventas y las tasas de conversión. Las empresas que venden productos o servicios a otras empresas suelen utilizar estrategias de marketing B2B.

¿Cuáles son los retos de pasar del B2C al B2B?

El principal reto de pasar del B2B es que las empresas suelen ser más reacias al riesgo que los consumidores. También es más probable que sean sensibles al precio y tengan procesos de toma de decisiones más largos. Como resultado, puede ser difícil generar interés y asegurar las ventas.

¿Cuál es el foco principal de B2B?

El foco principal de B2B es construir relaciones comerciales fuertes y buenas con clientes y otros negocios. Debe mantener la lealtad de los clientes para aumentar las posibilidades de conseguir pedidos repetidos y referencias.

¿Cuáles son los retos en las ventas B2B?

Algunos de los retos a los que se enfrenta el sector de las ventas B2B son una mayor competencia, ciclos de ventas más largos, falta de control sobre el viaje de ventas y una deficiencia de clientes potenciales de alta calidad.

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